DT時(shí)代，大數(shù)據(jù)的最大用途是預(yù)測(cè)。外貿(mào)企業(yè)如何通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)為生產(chǎn)，銷售等服務(wù)？

信息作為“戰(zhàn)略資源”已為越來(lái)越多的企業(yè)、政府、軍事部門所應(yīng)用。在信息社會(huì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)最需要的往望不是資本而是信息。歷屆美國(guó)總統(tǒng)上班的第一件事就是要了解世界各地的政治、軍事及經(jīng)濟(jì)的重要情報(bào)信息。一條重要信息所產(chǎn)生的價(jià)值是用金錢無(wú)法去衡量的。

孫子曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如何知彼？要靠信息，否則豈能“不殆“？

在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中，行業(yè)信息的了解與否更是關(guān)系到企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵。美國(guó)早在 70 年代就開(kāi)始逐步公開(kāi)全國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易的提報(bào)單數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)加工后廣泛應(yīng)用在國(guó)際貿(mào)易、金融信貸、海運(yùn)等領(lǐng)域。企業(yè)通過(guò)這些數(shù)據(jù)很快就知道了行業(yè)的市場(chǎng)狀況，能夠及時(shí)的調(diào)整策略。我國(guó)外貿(mào)有關(guān)部門曾對(duì)江蘇、上海等經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū) 700 多家專門生產(chǎn)和出口企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)：

①對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的外銷價(jià)格有 75.9%的企業(yè)不清楚；
②對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝有 72.9%的企業(yè)不清楚；
③對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格有 90.4%的企業(yè)不清楚；
④對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量有 90.6%的企業(yè)不清楚；
⑤對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的需求變化有 87.6%的企業(yè)不清楚；

以上調(diào)查表明：這些企業(yè)雖然生產(chǎn)出口產(chǎn)品，但對(duì)國(guó)際市場(chǎng)行情了解甚少，憑借感覺(jué)，盲目的生產(chǎn)和出口，造成這種狀況的原因就是沒(méi)能及時(shí)掌握相關(guān)信息情報(bào)，沒(méi)有信息就無(wú)法做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝，因而造成高投入低回報(bào)， 吃了不少虧。而對(duì)于提單數(shù)據(jù)來(lái)講，恰恰彌補(bǔ)了中國(guó)企業(yè)所要掌握的這些信息情報(bào)，讓企業(yè)真正做到了“知彼而納策、知彼而斷行”。

數(shù)據(jù)解析
進(jìn)口提單從表面來(lái)看只是一些數(shù)據(jù)，但實(shí)際上若將其運(yùn)用到國(guó)際貿(mào)易實(shí)戰(zhàn)中，每一項(xiàng)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)都有著極其深遠(yuǎn)的意義。正如美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)從業(yè)者協(xié)會(huì)主席約翰普賴斯科特教授曾經(jīng)講過(guò)：“關(guān)鍵不在于你知道什么，而在于你知道以后認(rèn)識(shí)到了什么、做了什么。” 換言之就是如何運(yùn)用，即如何將這些數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為資訊指導(dǎo)企業(yè)做出正確的戰(zhàn)略決策。對(duì)于資深的外貿(mào)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，這些數(shù)據(jù)的意義可謂一目了然；然而對(duì)于剛起步的外貿(mào)公司或從業(yè)者來(lái)說(shuō)，他們很可能只是將其視為數(shù)據(jù)，甚至認(rèn)為這些通過(guò) Internet 即可獲得。為了幫助每位國(guó)際貿(mào)易工作者深入地了解提單數(shù)據(jù)，特對(duì)貿(mào)易數(shù)據(jù)中每一項(xiàng)做出了如下解釋：

一、 發(fā)貨單位名稱 = 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、行業(yè)信息、行業(yè)潛在客戶/供應(yīng)商

眾所周知，當(dāng)今的世界是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的世界，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，每時(shí)每刻都有新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)。他們可能是生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)相同產(chǎn)品（或服務(wù)）的公司，也可能是生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品（或服務(wù)）替代品的公司。就以航空公司為例，就算全世界只有一家航空公司，它也會(huì)擔(dān)心經(jīng)營(yíng)其替代品的公司，如公共汽車、高速火車、小汽車、甚至自行車，也會(huì)被列入其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行列。

可口可樂(lè)公司前已故首席執(zhí)行官――羅伯特? 郭思達(dá)認(rèn)為：可樂(lè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)時(shí)不在。當(dāng)他的員工告訴他，可口可樂(lè)已取得了最大的市場(chǎng)份額時(shí)，他反駁道：可口可樂(lè)的消費(fèi)量不足全球 44 億人員每人每天所喝掉的 64 盎司液

體中的 2 盎司。他告訴員工，我們的敵人是：咖啡、牛奶、茶和水。

一個(gè)公司越是成功，就會(huì)吸引來(lái)更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是從事低附加值、低科技含量的傳統(tǒng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)， 往往更容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D垮和吃掉。大多數(shù)市場(chǎng)里的商家就像鯨魚、鯊魚和梭子魚，你要么把別人當(dāng)作午餐吃掉， 要么被別人當(dāng)午餐吃掉。有位計(jì)算機(jī)科學(xué)家――格雷戈里? 羅林斯比喻道：如果你不能成為壓路機(jī)的一部分，那么就只能成為被壓的路了。

因此，一個(gè)企業(yè)永遠(yuǎn)都不能忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要永遠(yuǎn)保持警惕，就算對(duì)方現(xiàn)在是你的盟友也要警惕。你的公司現(xiàn)在很有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不代表今后還會(huì)保持優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)可能是暫時(shí)的，要想保持住你的優(yōu)勢(shì)，你就要一刻不間斷的監(jiān)視你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是那些與你生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)同樣商品的企業(yè)。

每一個(gè)企業(yè)都在某一個(gè)行業(yè)環(huán)境里生存，在這個(gè)行業(yè)中，有許多的競(jìng)爭(zhēng)參與者，但不是每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)參與者都是你目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。那么什么樣的企業(yè)才能稱其為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？只有那些有能力與該企業(yè)抗衡的競(jìng)爭(zhēng)參與者，才能稱其為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候要有的放矢，不能面面俱到。這樣便需要企業(yè)先分辨出其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這也就是“發(fā)貨單位名稱” 這一項(xiàng)所能提供的資訊之一。除此之外，“發(fā)貨單位名稱”還可以使企業(yè)掌握行業(yè)信息，甚至可以挖掘出行業(yè)潛在客戶或供應(yīng)商。

1.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： 通過(guò)發(fā)貨單位名稱，可以準(zhǔn)確的了解在此行業(yè)中有哪些參與者。這些參與者都是什么樣的企業(yè)，即是制造商還是貿(mào)易公司？而且對(duì)這些參與者進(jìn)行篩選，確定出本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即那些有能力與該企業(yè)抗衡的競(jìng)爭(zhēng)參與者。

例：以手機(jī)的生產(chǎn)商為例，摩托羅拉，這個(gè)通信設(shè)施產(chǎn)業(yè)中巨人之一是絕不會(huì)將國(guó)內(nèi)小的手機(jī)制造商作為其出口的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，相反他可能會(huì)將其轉(zhuǎn)變?yōu)樗墓?yīng)商。對(duì)于摩托羅拉來(lái)說(shuō)，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則是諾基亞。

2.行業(yè)信息：通過(guò)監(jiān)測(cè)發(fā)貨單位名稱，可以了解是否有新的參與者或是否有退出者。這些現(xiàn)象可以提醒企業(yè)該行業(yè)的變化。如當(dāng)新的參與者增多時(shí)，說(shuō)明此行業(yè)利潤(rùn)有可能很大，從而不斷的吸引著新的參與者，但對(duì)于現(xiàn)有企業(yè)來(lái)說(shuō)，這便意味著該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。

例：就以地毯行業(yè)為例， 2003 年 9 月全國(guó)只有 741 家公司出口地毯，而到 2004 年 2 月就增加到 805 家了。這表明
了地毯行業(yè)又多了 63 家競(jìng)爭(zhēng)者。

發(fā)貨單位的監(jiān)測(cè)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。因?yàn)橥ㄟ^(guò)監(jiān)測(cè)，剛起步的小企業(yè)則可以準(zhǔn)確、高效的選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 避免螳臂擋車；而成功的大企業(yè)則可以更好的了解該行業(yè)的市場(chǎng)變化，避免出現(xiàn)滿足現(xiàn)狀，沾沾自喜的問(wèn)題。這樣的案例是數(shù)不勝數(shù)。

例：就以施樂(lè)公司為例：眾所周知，施樂(lè)公司是美國(guó)復(fù)印機(jī)產(chǎn)業(yè)的巨人之一。從六十年代和七十年代初在世界復(fù)印機(jī)市場(chǎng)一直保持壟斷地位，但由于忽視了競(jìng)爭(zhēng)的存在，從 1976 年到 1981 年，施樂(lè)公司遭遇到了全方位的挑戰(zhàn)，其中最具威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是日本的佳能公司，該公司竟然推出了以施樂(lè)公司的成本價(jià)銷售復(fù)印機(jī)的驚人舉措，競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果是施樂(lè)公司的復(fù)印機(jī)全球市場(chǎng)份額從 82％直線下降到 35％。為了弄清佳能公司的降價(jià)策略，施樂(lè)公司開(kāi)展了大量的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身的對(duì)比分析，施樂(lè)公司多方面調(diào)整了復(fù)印機(jī)產(chǎn)品的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，最終從日本佳能公司奪回了市場(chǎng)份額。施樂(lè)公司認(rèn)為：如果沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，今天的復(fù)印機(jī)產(chǎn)業(yè)就不會(huì)有他們的一席之地了

3.行業(yè)潛在客戶/供應(yīng)商： 正如在上面提到的那樣，在掌握了發(fā)貨單位名稱之后，企業(yè)可以對(duì)其進(jìn)行進(jìn)一步的了解，從而掌握對(duì)手是制造商還是貿(mào)易公司。

1）若是貿(mào)易公司，因?yàn)橘Q(mào)易公司并沒(méi)有自己的工廠，產(chǎn)品完全靠采購(gòu)而后再出口， 那么他便可能是企業(yè)的潛在客戶或是代理商。

例：就以蕎麥產(chǎn)品為例，GIS 數(shù)據(jù)庫(kù)中很多票數(shù)據(jù)顯示某日本農(nóng)產(chǎn)品公司長(zhǎng)期向美國(guó)某公司大量供應(yīng)蕎麥產(chǎn)品。然而因?yàn)槭w麥主要的原產(chǎn)地在中國(guó)，那么中國(guó)公司便可以將日本和美國(guó)的公司都視為其潛在目標(biāo)客戶。

2）相反，若是制造商，這并不代表其就一定是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們也可能成為其國(guó)內(nèi)潛在客戶。

例：例如南通某電子有限公司，主要生產(chǎn)金屬化薄膜電容器，主要應(yīng)用于電吹風(fēng)、電話機(jī)等產(chǎn)品。該公司有進(jìn)出口權(quán)，而且目前有一定量的出口。通過(guò)使用提單數(shù)據(jù)，一方面獲得了國(guó)內(nèi)相關(guān)出口外貿(mào)公司的資料，另一方面為其提供了中國(guó)電話機(jī)、電吹風(fēng)等小家電正在出口企業(yè)的資料，以便于其進(jìn)一步開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)業(yè)務(wù)。

而對(duì)于那些沒(méi)有出口經(jīng)驗(yàn)和出口權(quán)的企業(yè)，當(dāng)發(fā)貨人是外貿(mào)公司時(shí)， 他們則可以與那些當(dāng)?shù)氐耐赓Q(mào)公司聯(lián)系，要求代理出口。

例：例如無(wú)錫某生物工程有限公司，主要生產(chǎn)糖化酶、曲酸等產(chǎn)品，目前沒(méi)有進(jìn)出口權(quán)，也沒(méi)有國(guó)外客戶，曾經(jīng)有外貿(mào)公司采購(gòu)過(guò)其小批量產(chǎn)品，但是不清楚出口到哪個(gè)國(guó)家。目前了解到產(chǎn)品在國(guó)外有比較大的市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)只有成都一家公司有技術(shù)能力生產(chǎn)相同的產(chǎn)品，迫切需要了解國(guó)內(nèi)的出口情況，希望了解到國(guó)內(nèi)有哪些外貿(mào)公司在采購(gòu)并出口該產(chǎn)品。通過(guò)利用貿(mào)易數(shù)據(jù)，已經(jīng)獲得國(guó)內(nèi)相關(guān)出口的外貿(mào)公司資料，目前正在積極的與這些外貿(mào)公司取得聯(lián)系，并有了一定的進(jìn)展。

二、裝貨港 = 預(yù)測(cè)貨物的產(chǎn)地、產(chǎn)品質(zhì)量、具體的材質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布情況
概括的講，通過(guò)“裝貨港”，企業(yè)可以預(yù)測(cè)出貨物的原產(chǎn)地；判斷出產(chǎn)品質(zhì)量和具體的材質(zhì)；掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布情況。

1.預(yù)測(cè)貨物的產(chǎn)地： 這點(diǎn)是很好理解也很直觀化：為了達(dá)到利潤(rùn)最大化，企業(yè)會(huì)盡可能的節(jié)省成本，其中包含運(yùn)輸成本，這樣的化它們便會(huì)就近裝貨，那么裝貨港就是原產(chǎn)地的最好反映。但是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，了解了貨物的產(chǎn)地的好處究竟是什么呢？那就是可以采購(gòu)到價(jià)格低、品質(zhì)高的原材料或產(chǎn)成品。

例：以大豆為例，2003 年自中國(guó)所有港口出口的大豆量約為 49，275 噸，其中自大連港出口的為 43，313 噸，約占全國(guó)的 88%。自此數(shù)據(jù)，企業(yè)可以預(yù)測(cè)大豆的產(chǎn)地應(yīng)在大連周邊地帶，即中國(guó)的北方，如東北三省等地。這樣便為企業(yè)縮小了采購(gòu)范圍。

例：再如領(lǐng)帶市場(chǎng)，根據(jù)記錄顯示寧波、上海是中國(guó)領(lǐng)帶出口最集中的 2 大港口，我們可以分析出在寧波周圍一定
存在領(lǐng)帶的產(chǎn)業(yè)群和面料，印染等生產(chǎn)基地。事實(shí)也證明了在浙江嵊州擁有 1100 余家領(lǐng)帶企業(yè)，在工業(yè)園區(qū)，領(lǐng)
帶企業(yè)獨(dú)占江山；紹興是中國(guó)最大的印染基地和面料生產(chǎn)基地之一。 2003 年，嵊州領(lǐng)帶年產(chǎn)量 3 億條，占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的 80％，占國(guó)際市場(chǎng)的 33％，形成了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)五分天下有其四，國(guó)際市場(chǎng)三分天下有其一的局面，年出口領(lǐng)帶
1.8 億條，遠(yuǎn)銷日本、韓國(guó)、美國(guó)、意大利、法國(guó)、德國(guó)、荷蘭等 80 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，出口額達(dá) 3.84 億美元。嵊州不僅已經(jīng)成為全國(guó)最大的領(lǐng)帶生產(chǎn)加工基地、批發(fā)銷售基地和外貿(mào)出口基地，還成為了國(guó)際領(lǐng)帶首選及最大的加工基地。

2.產(chǎn)品質(zhì)量：來(lái)自貨物產(chǎn)地的產(chǎn)品質(zhì)量往往會(huì)比來(lái)自其他地區(qū)的質(zhì)量要好些，因?yàn)楫吘篃o(wú)論是其材料，還是其生產(chǎn)工藝等都已經(jīng)趨于成熟化。

例：以板栗為例，若裝貨港為天津新港，那么企業(yè)可以分析出其板栗質(zhì)量一定很好，這是由于中國(guó)河北省地區(qū)的氣候和土壤等都更適合板栗的生長(zhǎng)，尤其是河北省燕山地帶。這也就是從裝貨港分析出產(chǎn)品質(zhì)量的依據(jù)。

3.具體的材質(zhì)：當(dāng)產(chǎn)品描述很籠統(tǒng)時(shí)，可以通過(guò)裝貨港分析出產(chǎn)品的具體材質(zhì)和規(guī)格。

例：就以人造工藝花果為例，GIS 系統(tǒng)中盡管描述為 artificial flowers （人造花），沒(méi)有具體的材質(zhì)介紹。但通過(guò)“裝貨港”，有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)經(jīng)理基本上便可以了解到產(chǎn)品的規(guī)格材質(zhì)：拿大連港來(lái)說(shuō)，從這個(gè)港口出口的工藝品多是發(fā)泡及其玻璃制品的；青島港口出口的是一些手工絹花之類的工藝品；而寧波地區(qū)由于塑料制品成本低因此大多出口一些塑料工藝品。這樣雖然產(chǎn)品描述只是簡(jiǎn)單的 artificial flowers （人造花），但通過(guò)“裝貨港口”就可以大致推斷出產(chǎn)品的具體材質(zhì)規(guī)格，從而知道買家到底采購(gòu)的是什么樣的產(chǎn)品！

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布情況： 通過(guò)裝貨港可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在的地區(qū)狀況，即在每一個(gè)地區(qū)有幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及

這些地區(qū)是否是該產(chǎn)品的原產(chǎn)地。對(duì)于那些不是原產(chǎn)地的產(chǎn)品，企業(yè)則有理由將那些出口企業(yè)視為潛在客戶，畢竟原產(chǎn)地所出的產(chǎn)品具有價(jià)格低廉品質(zhì)高的優(yōu)勢(shì)。

三、規(guī)格 = 產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、工藝、差異性、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求習(xí)慣

“規(guī)格” 通過(guò)產(chǎn)品規(guī)格的詳細(xì)描述可以了解買家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求，產(chǎn)品的包裝和工藝情況，也可以適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)果，擴(kuò)大貿(mào)易機(jī)會(huì)。

1.產(chǎn)品質(zhì)量/差異性/客戶對(duì)產(chǎn)品的要求習(xí)慣：通過(guò)規(guī)格描述，企業(yè)可以了解不同地區(qū)的進(jìn)口商對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的不同要求，這有利于企業(yè)有的放矢的介紹其產(chǎn)品。

例：就以雙人被為例，通過(guò)規(guī)格描述，企業(yè)可以了解到出口歐美地區(qū)的雙人被規(guī)格往往比其它地區(qū)大些，而且會(huì)有圖案要求。這主要是由于歐美的床規(guī)格較大，而且雙人被通常是直接鋪蓋在床上的，因此這些地區(qū)除對(duì)規(guī)格有所要求外，還要求其美觀。那么企業(yè)在將目標(biāo)市場(chǎng)定位在歐美市場(chǎng)時(shí)，其可以主要推廣其尺寸大、美觀的產(chǎn)品。類似的例子還有很多。

例：以錳硅為例，規(guī)格描述顯示出口到美國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)全部是 65/17（即硅 65％，錳 17％），由此便可推斷出 65/17 就是美國(guó)所需的錳硅標(biāo)準(zhǔn)。那么企業(yè)便可以根據(jù)自身產(chǎn)品情況采取相應(yīng)的策略：達(dá)標(biāo)的出口到美國(guó)，余下的可以出口到其他地區(qū)；或者改進(jìn)技術(shù)，全部出口到美國(guó)；或者全部出口到其他地區(qū)。

此外， 在了解了各地區(qū)進(jìn)口商對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求后，企業(yè)甚至可以解決其多年積壓的庫(kù)存。

例：如某化工出口公司在日本有非常穩(wěn)定的客戶，產(chǎn)品是氫氧化鎂 98，在使用了貿(mào)易數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上氫氧化鎂
95 這中低純度的產(chǎn)品在東南亞地區(qū)仍很暢銷，于是聯(lián)系上游賣家，把他們積壓的不夠 98 的氫氧化鎂產(chǎn)品聯(lián)系給東南亞地區(qū)的客戶。既降低了賣家的成本，也解決了自己庫(kù)存問(wèn)題，并創(chuàng)造了利潤(rùn)。

2.包裝：直接從其包裝描述可以了解到那些行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者所采用的包裝方式。包裝對(duì)于產(chǎn)品成功與否也是很重要的 ，因?yàn)?1）包裝也包含在產(chǎn)品的成本之內(nèi)；2）各國(guó)對(duì)一些包裝也是有嚴(yán)格的要求的，就以木制包裝為例，歐盟只允許符合規(guī)定的非針葉樹的木制包裝入境；而日本則會(huì)寬松些。在了解了其他企業(yè)該產(chǎn)品的包裝之后，企業(yè)就可以省去調(diào)查的時(shí)間，尤其是掌握了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者所采用的包裝方式。

四、時(shí)間 = 采購(gòu)周期、產(chǎn)品淡旺季分析、交易習(xí)慣

通過(guò)對(duì)“時(shí)間”分析，企業(yè)可以總結(jié)出買家采購(gòu)周期和交易習(xí)慣，預(yù)測(cè)市場(chǎng)淡旺季，從而調(diào)整生產(chǎn)供貨，把穩(wěn)市場(chǎng)脈搏。

1.采購(gòu)周期/交易習(xí)慣：可以通過(guò)出貨日期和頻率來(lái)分析進(jìn)口商的采購(gòu)周期，即多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行一次采購(gòu)，一年采購(gòu)幾次，每次采購(gòu)量是多少等。這些信息都可以幫助企業(yè)指導(dǎo)生產(chǎn)及/或原材料采購(gòu)安排，有利于縮短生產(chǎn)周期、減少庫(kù)存資金占用、降低庫(kù)存、提高總體質(zhì)量及準(zhǔn)時(shí)交貨率和客戶滿意度。

例：以石雕工藝品為例，由于其原材料并不是隨時(shí)都可以獲得的，尤其在冬天，由于要封山，所以原材料較為難獲得。然而在歐美地區(qū)，由于受圣誕節(jié)的影響，促進(jìn)了人們的購(gòu)買力，反而會(huì)增大需求。在這樣的情況下，就要求企業(yè)做好備庫(kù)。然而盲目的備庫(kù)就會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存積壓或無(wú)法滿足需求。這便要求企業(yè)掌握客戶的采購(gòu)周期和習(xí)慣等，而后根據(jù)此信息安排原材料的采購(gòu)和備庫(kù)。這樣便保證了庫(kù)存和銷售的統(tǒng)一，銷售部門也可以準(zhǔn)確掌握庫(kù)存的數(shù)量， 保證了產(chǎn)品的準(zhǔn)時(shí)交貨，提高了客戶的確滿意度，提高了合同履約率。

2.產(chǎn)品淡旺季分析： 通過(guò)出口時(shí)間以及數(shù)量的數(shù)據(jù)，企業(yè)可以了解對(duì)于該企業(yè)產(chǎn)品哪些月份是旺季，哪些是淡季，這同樣可以幫助企業(yè)指導(dǎo)生產(chǎn)及/或原材料采購(gòu)安排。

例：以板栗為例，2003 年 9 月至 10 月，其進(jìn)口到美國(guó)的量成增長(zhǎng)趨勢(shì)，然而到 11 月則下降，此后從 12 月又有所回升。造成這種現(xiàn)象的主要原因就是季節(jié)：板栗的收獲季是在每年的九月，再加之美國(guó)在圣誕期間有吃板栗的風(fēng)俗，

因此自 9 月需求量會(huì)有所增長(zhǎng)。然而 11 月下降的原因則是圣誕節(jié)的假期，會(huì)影響收貨，因此進(jìn)口商會(huì)減少訂貨。由于圣誕假期而造成的需求變化還不僅僅在干果行業(yè)中有所體現(xiàn)，還在電子行業(yè)、輕紡行業(yè)和化工等眾多行業(yè)中有所體現(xiàn)。

例：如上海某實(shí)業(yè)公司（廚房小家電）會(huì)在圣誕節(jié)前 1 個(gè)月之前接到美國(guó)比較多的訂單。但在圣誕節(jié)前一個(gè)月內(nèi)及
之后一個(gè)月不會(huì)再接到訂單。造成這種現(xiàn)象的主要因素就是因?yàn)閺闹袊?guó)發(fā)往美國(guó)的船期通常為一個(gè)月，因此若在 11 月份發(fā)貨的化，貨物運(yùn)到美國(guó)后也是無(wú)法趕上圣誕節(jié)銷售的，甚至?xí)龅绞フQ假期，進(jìn)口商無(wú)法提貨從而發(fā)生額外的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用的問(wèn)題。因此，提前掌握該行業(yè)產(chǎn)品的淡旺季，企業(yè)便可以做好原材料采購(gòu)和備庫(kù)的工作，避免在旺季時(shí)手足無(wú)措，打無(wú)準(zhǔn)備仗。

五、數(shù)量 = 生產(chǎn)規(guī)模、供貨能力、供貨總量、經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)份額、采購(gòu)總量、市場(chǎng)監(jiān)測(cè)、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)分析

“數(shù)量”可以用來(lái)分析同行的生產(chǎn)規(guī)模，供貨能力、供貨總量、經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)份額、各地采購(gòu)總量。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)測(cè)，及必要的預(yù)測(cè)，進(jìn)而分析市場(chǎng)狀況，也可以分析買家的采購(gòu)實(shí)力，采購(gòu)狀況。

1.生產(chǎn)規(guī)模/供貨能力：通過(guò)每次的出口數(shù)量，企業(yè)可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)規(guī)模/供貨能力。出口量越大說(shuō)明該出口商生產(chǎn)規(guī)模越大，供貨能力越強(qiáng)，否則他無(wú)法滿足需求量。這樣企業(yè)可以對(duì)其對(duì)手有更好的了解。

2.供貨總量/經(jīng)營(yíng)狀況/市場(chǎng)份額：將某一企業(yè)一年內(nèi)的出口數(shù)量匯總到一起便可以其一年的供貨總量。那些供貨總量大的企業(yè)，相對(duì)的經(jīng)營(yíng)狀況就會(huì)好些，反之亦反。而市場(chǎng)份額，同樣只要將該企業(yè)的供貨總量與該產(chǎn)品全世界的需求進(jìn)行比較，就可得知該企業(yè)在該行業(yè)內(nèi)所占的市場(chǎng)份額了。而在了解了這些信息后，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)可以更好的了解自身以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所處的地位，并做出相應(yīng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略。

例：例如寧波和蘇州各有一家行業(yè)內(nèi)較大的染料生產(chǎn)企業(yè)，一直以來(lái)的實(shí)力旗鼓相當(dāng)，產(chǎn)品相似，都有出口權(quán)，出口的總量也差不多。蘇州企業(yè)一直在密切關(guān)注寧波企業(yè)的出口情況，最近發(fā)現(xiàn)寧波企業(yè)在近 2 個(gè)月出口量大幅增長(zhǎng)，
而自己的客戶的訂單相應(yīng)有所減少。經(jīng)前往實(shí)地考察，了解到寧波企業(yè)在 3 個(gè)月前收購(gòu)了一家染料廠，因此產(chǎn)量得以大幅增長(zhǎng)，供貨能力大大增強(qiáng)，因此迅速搶占了一些國(guó)家的市場(chǎng)。蘇州企業(yè)于是迅速召開(kāi)董事會(huì)尋求應(yīng)對(duì)策略。

3.市場(chǎng)監(jiān)測(cè)/預(yù)測(cè)/分析：通過(guò)監(jiān)測(cè)出口或進(jìn)口數(shù)量，企業(yè)可以了解市場(chǎng)所處的階段，即萌芽期、發(fā)展期、成熟期和衰退期，從而便于企業(yè)決定是否進(jìn)入以及如何進(jìn)入等。當(dāng)市場(chǎng)需求增大時(shí)，進(jìn)/出口的數(shù)量就會(huì)增大，這表明該產(chǎn)品的市場(chǎng)正處于發(fā)展期，這樣企業(yè)無(wú)論是進(jìn)入還是增長(zhǎng)都是有利的，而且可以選出目標(biāo)市場(chǎng)。反之亦反。

例：例如某集團(tuán)準(zhǔn)備建設(shè)工廠生產(chǎn)聚苯乙烯產(chǎn)品。通過(guò)分析近幾年國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出口數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)聚苯乙烯普通形態(tài)的產(chǎn)品近幾年的出口數(shù)量呈逐年大幅下降的趨勢(shì)，今年的出口總量比 5 年前下降近 80%，市場(chǎng)呈現(xiàn)明顯的萎縮。而可延展的聚苯乙烯產(chǎn)品，近幾年的出口情況卻呈逐年上升勢(shì)頭，且該產(chǎn)品在美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)占用率更是呈現(xiàn)一個(gè)良好的上升勢(shì)頭。因此該集團(tuán)派人有針對(duì)性的對(duì)于可延展性的聚苯乙烯產(chǎn)品又進(jìn)行了一些調(diào)查分析， 最終決定上馬這種新型聚苯乙烯產(chǎn)品的生產(chǎn)。

例：又如移動(dòng)電話市場(chǎng)，92 年以來(lái)，隨著移動(dòng)電話巨頭摩托羅拉，愛(ài)立信產(chǎn)品出口中國(guó)數(shù)量在越來(lái)越多，曾經(jīng)是造紙、橡膠、電纜等傳統(tǒng)型工業(yè)的芬蘭諾基亞公司于 1992 年新任總裁約瑪-奧利拉響亮地提出：”未來(lái)將屬于通訊時(shí)代，諾基亞要成為世界性電信公司?！边@位首席執(zhí)行官一上任就推出了以移動(dòng)電話為中心的專業(yè)化發(fā)展新戰(zhàn)略。將造紙、輪胎、電纜、家用電子等業(yè)務(wù)或壓縮到最低限度，或出售，或獨(dú)立出去，甚至忍痛砍掉了擁有歐洲最大電視機(jī)生產(chǎn)廠之一的電視生產(chǎn)業(yè)務(wù)，集中 90%的資金和人力加強(qiáng)移動(dòng)通訊器材和多媒體技術(shù)的研究和開(kāi)發(fā)。諾基亞的決策者以其對(duì)移動(dòng)通訊行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的敏銳把握，抓住了這個(gè)絕佳時(shí)機(jī)。1998 年，中國(guó)移動(dòng)通訊的市場(chǎng)開(kāi)始成倍地增長(zhǎng)，諾基亞一舉超過(guò)老牌移動(dòng)電話公司摩托羅拉、愛(ài)立信成為世界最大移動(dòng)電話生產(chǎn)商。也誕生了總裁約瑪-奧利拉的一句名言“No China ,no today’s Nokia”（沒(méi)有中國(guó)，就沒(méi)有今天的諾基亞）。

六、卸貨港 = 預(yù)測(cè)最終消費(fèi)地區(qū)、采購(gòu)商分布情況和習(xí)慣

通過(guò)卸貨港，企業(yè)可以了解貨物的最終消費(fèi)地區(qū)。同時(shí)通過(guò)統(tǒng)計(jì)可以掌握該產(chǎn)品在不同地區(qū)的需求情況，結(jié)合價(jià)格狀況，找到需求量最大，利潤(rùn)最大的地區(qū)作為目標(biāo)市場(chǎng)。

例：以蠟燭為例，在 2003 年 9 月份，通過(guò)中國(guó)出口數(shù)量，可以看到美國(guó)市場(chǎng)的占總體數(shù)量的 70-75%，澳大利亞、尼日利亞和加拿大僅次于美國(guó)，占了 20-25%，而后是其他國(guó)家。由此可以預(yù)測(cè)美國(guó)市場(chǎng)有可能是最大的需求國(guó)，這成為企業(yè)訂立目標(biāo)市場(chǎng)很好的決定條件。

例：化工原料乙酰檸檬酸三丁酯，該產(chǎn)品到美國(guó)的卸貨港都是在洛杉磯和長(zhǎng)灘兩個(gè)港口，可以看出：1）可能美國(guó)海關(guān)對(duì)該產(chǎn)品的卸貨地點(diǎn)有規(guī)定；2）其采購(gòu)商均集中在這兩個(gè)港口周邊的城市。

七、收貨單位名稱 = 買家判斷及分析分類、監(jiān)視客戶的忠誠(chéng)度聯(lián)系方式 = 結(jié)合以上資料有的放矢擊中要害

“收貨單位名稱和聯(lián)系方式” 是 GIS 的賣點(diǎn)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)了解收貨單位名稱和聯(lián)系方式，而后借助互聯(lián)網(wǎng)的幫助可以判斷買家是否是真正的買家。同時(shí)可以通過(guò)分析，將其分為老客戶、潛在客戶和已丟失客戶。根據(jù)不同的分類， 采取不同的策略：

1.對(duì)于老客戶：了解其忠誠(chéng)度，即是否存在著與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交易的情況。

例：南通某家公司近兩年來(lái)一直在為美國(guó)最大的化工原料采購(gòu)商 UNIVAR 公司穩(wěn)定供應(yīng)某種化工原料，且據(jù)自己公司掌握的情報(bào)，該產(chǎn)品的美國(guó)市場(chǎng)一直由自己公司和歐洲一家公司共同來(lái)供應(yīng)，因歐洲公司的產(chǎn)量有限，兩家所占份額一直相對(duì)穩(wěn)定。但近幾個(gè)月，UNIVAR 給南通公司的訂單明顯減少，上月干脆沒(méi)有訂單，公司領(lǐng)導(dǎo)心急如焚，據(jù)了解歐洲公司并沒(méi)有擴(kuò)產(chǎn)，真不知道問(wèn)題出在哪里。但是在看到近幾個(gè)月該產(chǎn)品中國(guó)出口數(shù)據(jù)后，發(fā)現(xiàn)浙江一家公司正在大量向美國(guó)出口同類產(chǎn)品，且出口價(jià)格比自己低。原來(lái)是一家投產(chǎn)近半年的企業(yè)，由于生產(chǎn)規(guī)模較大，成本低于南通公司，因此搶走了南通的市場(chǎng)和客戶。

2.潛在客戶：更好的了解其具體情況，如所在區(qū)域，公司規(guī)模，主營(yíng)產(chǎn)品及主要客戶群等，從而分析其開(kāi)發(fā)價(jià)值及主推產(chǎn)品；研究有效的接洽方式，為談判前做好準(zhǔn)備

3.已失去客戶：根據(jù)其新的供應(yīng)商等信息來(lái)分析其轉(zhuǎn)單原因，而后針對(duì)此原因進(jìn)行產(chǎn)品或價(jià)格等相應(yīng)的調(diào)整；在做出相應(yīng)的調(diào)整后，根據(jù)其采購(gòu)周期、習(xí)慣和穩(wěn)定性重續(xù)客戶關(guān)系，爭(zhēng)取重續(xù)訂單

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